01.07.2009 23:03:12

Что делать, если продавцы, как «черепахи» и продаж нет?

Хороший, старательный менеджер, всегда все слушает внимательно, дольше всех сидит на работе, а показатели все равно низкие, хотя и мотивирован. Такой сотрудник есть почти в каждой компании. Он хороший и уволить его жалко, все время хочется дать второй шанс.

Давать второй шанс или нет? Вкладывать корпоративные деньги в «черепаху» или вложить в развитие компании? Что делать, если человек-то он хороший и работать хочет, а как продавец средненький?

Перед каждым из руководителей рано или поздно встают такие вопросы. У кого-то появляются свои варианты решений, а кто-то обращается к советам коллег-руководителей. Лично я часто просматриваю подобные материалы и сама так же с удовольствием делюсь опытом. Итак, что делать, если продавцы, как «черепахи» и продаж нет? Как оптимизировать процессы работы, не перестраивая систему мотивации и структуру отдела?

Вашему вниманию план действий:

1.      провести диагностику и понять слабые и сильные стороны сотрудников;

2.      продумать на основе п.1 план оптимизации деятельности персонала;

3.      реализовать план к 01.09.2009г (дата дана для примера).

Теперь более подробно по каждому из пунктов. Под диагностикой я подразумеваю то, что нужно понаблюдать за сотрудниками. Сколько раз в день они курят, пьют чай, отлучаются на различные новости  и т.д. Обратите внимание на то, как быстро они заполняют техническое задание или какие-либо другие документы. Бывает так, что вместо двух минут, процесс заполнения бланка занимает семь минут. Это сигнал для руководителя! Я привела несколько примеров для того, чтобы было понятно, на что обращать внимание. После диагностики, о которой я буду еще говорить позже Вы, зная слабые и сильные стороны сотрудников сможете продумать план оптимизации их работы, который реализуете к конкретному числу.

По собственной практике руководителя отдела продаж в разных компаниях могу сказать, что важны три критерия в работе менеджера по продажам:

1.                          скорость выполнения технической составляющей работы сотрудника (выписать счет, заполнить заявку, организовать встречу, заполнить договор и т.д.);

2.                          уровень владения техникой продаж (владеет навыками работы с клиентом на всех пяти уровнях: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, ценовые переговоры, завершение сделки);

3.                          продавец имеет высокую энергетику и адекватную самооценку (он часто бодрый и веселый, а так же в любой момент готов помочь и приободрить коллег и клиентов, чаще всего позитивно мыслит и активен в достижении цели или реализации задачи).

На мой взгляд, п. 1 -  скорость выполнения технической составляющей работы сотрудника – это 20% успеха, п. 2 - уровень владения техникой продаж – это 30% успеха и п. 3 - продавец имеет высокую энергетику и адекватную самооценку – это, как Вы уже поняли, 50% успеха. Наверняка у многих появился вопрос: как повысить эти показатели?

Реализовываем 20% успеха.  Как повысить скорость выполнения технической работы? Для этого рекомендую:

·         овладеть слепой печатью на русском языке;

·         знать наизусть и применять«горячие клавиши»;

·         базовыми основами эффективного управления временем;

·         и в итоге, после того, как овладеете этими тремя составляющими – обучите этому всему другого сотрудника (возможно новичка).

Реализовываем 30% успеха. Как поднять уровень владения техникой продаж? Рекомендую воспользоваться следующими методами:

·         читать, читать и еще раз читать полезную литературу данной тематики;

·         слушайте аудио и смотрите видео курсы, обязательно делайте конспекты и собирайте туда всю полезную информацию из всех источников;

·         хорошо помогают тренинги, поэтому проходите их и желательно у разных тренеров;

·         применяйте все полученные знания на практике – при работе с клиентами, только тогда они (знания) будут превращаться в умения, а потом и в навыки;

·         и в итоге, после того, как овладеете этими составляющими – обучите этому всему другого (возможно новичка или просто менее опытного сотрудника отдела продаж).

Реализовываем 50% успеха. Как поднять энергетику и самооценку продавца? Попробуйте инструменты:

·         книги, читайте сами и рекомендуйте тем, кому нужно поднять самооценку;

·         реализовывайте кейсы, которые можно найти в разных источниках из специфики «работа с персоналом» (рекомендую Светлану Иванову);

·         обязательно хвалите публично людей за отличные и хорошие результаты;

·         ставьте такие цели и задачи тем, кому нужно поднять самооценку, которые они будут выполнять с людьми, имеющими адекватную самооценку и очень высокую энергетику;

·         каждое утро начинайте с энергетической «подкачки» своих сотрудников, вселяйте в них надежды, устраняйте сомнения и заряжайте позитивными эмоциями.

Итак,  что делать, если продавцы, как «черепахи» и продаж нет? Думаю, что отныне ответ на этот вопрос более очевиден для многих. Попробуйте для начала провести диагностику работы персонала, после составить и реализовать план по оптимизации их работы, а ставку рекомендую делать на «подкачку» энергетики, поднятие самооценки, а также владение техникой продаж и высокую скорость выполнения технической работы. Желаю удачи!

С уважением,
Людмила Возвахова
независимый специалист

Издатель: www.mirtruda.ru ,  статья: